Les entreprises utilisent l’automatisation pour améliorer leur efficacité opérationnelle, leurs processus commerciaux et l’expérience utilisateur. L’idée est d’éliminer les tâches chronophage qui ralentissent la croissance de l’entreprise, d’accélérer le flux de valeur et se concentrer uniquement sur les tâches à fortes valeurs ajoutées.
Vu le nombre et la complexité des canaux marketing aujourd’hui, il est indispensable pour une entreprise d’être présente sur toutes les plateformes qu’utilisent leur audience. L’automatisation du marketing est l’option idéale pour assurer une connexion entre votre entreprise et vos prospects. Cette technique n’a cessé d’évoluer pour devenir une composante courante du marketing digital, permettant aux spécialistes du marketing de se connecter et de s’engager avec leurs clients de manière efficace et plus efficiente. Lorsque vous adoptez cet outil, vous optez pour l’optimisation absolue – vous optimisez l’efficacité de vos campagnes B2B, vous améliorez l’expérience de vos clients, sans parler de l’ensemble de vos efforts et ressources marketing.
Que vous soyez une petite ou moyenne entreprise ou une multinationale, il existe plusieurs façons de tirer parti de l’automatisation du marketing pour apporter plus de valeur à votre entreprise. Voici cinq conseils pour rationaliser vos opérations, automatiser efficacement et résoudre les problèmes commerciaux engendrés par la pandémie :
1. Mettez en place du lead scoring
Le lead scoring vous permet d’améliorer la qualité de votre pipeline potentiel. A l’aide d’outils d’automatisation ou de votre CRM, vous pouvez identifier le nombre de clics, de soumissions, de téléchargements ou de pages vues que vous avez obtenus. Ces mesures vous permettront de classer vos prospects et en même temps à comprendre leur intérêt et leurs préférences.
Une fois que vous aurez identifié les éléments qui motivent ces pistes, vous pourrez les faire progresser dans votre tunnel de conversion et ainsi optimiser votre lead nurturing.
Vous pouvez attribuer des points pour la réalisation d’activités prédéterminées (ouverture d’un email, visite d’une certaine page, téléchargement d’un document) et ensuite paramétrer vos automatisations afin de les mettre dans des séquences de communication en fonction du score du prospect.
Une étude de Forrester Research montre que les spécialistes du marketing B2B qui utilisent des outils d’automatisation du marketing améliorent leur contribution au pipeline des ventes de 10 % en moyenne.
Il est essentiel qu’à ce stade, la partie commerciale et marketing soient correctement alignés pour déterminer mutuellement quand un prospect est « prêt à acheter ».
Si vous utilisez des outils de CRM ou d’automatisation pendant un certain temps, vous serez en mesure de reconnaître le parcours d’un acheteur type dans un tunnel de conversion et donc de déterminer les étapes d’automatisation que le prospect doit franchir pour passer à une action de vente.
C’est en ayant ces informations que vous pourrez définir les notes à attribuer aux prospects à chaque étape qui déclencheront vos processus d’automatisation. Vous apprendrez également à identifier le type de contenu avec lequel un prospect aime s’engager avant de le convertir en client payant. Vous pourrez organiser des campagnes B2B réussies à l’avenir en vous basant sur vos résultats.
2. Traitez vos adresses emails
L’email marketing est une stratégie infaillible pour générer des prospects de qualité. L’automatisation de vos campagnes d’emailing peut vous donner un véritable coup de pouce supplémentaire pour développer et améliorer votre activité.
Commencez par segmenter vos données afin de pouvoir les utiliser pour envoyer des emails plus ciblés contenant des informations pertinentes dont vos prospects pourront bénéficier.
Plus vos emails sont personnalisés, plus vous avez de chance de convertir vos prospects. Utilisez au minimum le prénom de vos prospects dans vos email afin qu’il ne paraisse pas froid ou comme un spam.
Votre message doit être composé de CTA (call to action) clairs et bien visibles qui incitent vos destinataires à cliquer sur les liens importants que vous avez incorporés dans le courriel. Une fois qu’ils ont cliqué, ils peuvent évoluer dans votre processus de génération de lead.
Vous pouvez également automatiser vos emails de relance sur quelques jours et quelques semaines, afin de leur rappeler l’incroyable opportunité que vous leur offrez. Offrez des cadeaux, une démo gratuite ou un ebook, pour attiser leur curiosité !
3. Exploitez au maximum les réseaux sociaux
Si vous souhaitez maintenir une empreinte sociale dynamique et compétente, l’automatisation de vos médias sociaux est une nécessité absolue.
En intégrant des techniques d’automatisation de manière transparente à tous vos canaux et plateformes sociaux, l’impact de vos médias sociaux sera encore plus important.
Vous pourrez augmenter de manière considérable les réponses aux messages privés, les envoies de tweets, les “like” et les partage des messages afin de s’engager au mieux avec votre audience. Vous publierez des messages plus régulièrement, il faudra simplement que des membres de votre équipe surveillent vos canaux pour ajouter un contrôle humain.
La programmation préalable des messages sur les médias sociaux vous permettra d’accroître votre efficacité, bien qu’il faut le faire manuellement pour certains médias sociaux. Cela peut sembler difficile, mais il est très utile de programmer le contenu à l’avance. Grâce aux publications automatisées, vous pouvez maîtriser votre engagement social et vos interactions tout en planifiant efficacement vos prochaines actions.
Si vous ne disposez pas des ressources nécessaires, pensez à engager une agence de marketing. Avec le soutien de cette agence, vous pouvez automatiser et lancer des campagnes entières sur vos réseaux sociaux.
Par exemple, si un prospect s’inscrit à un événement par l’intermédiaire de linkedin, vous pouvez lui envoyer un email pour vous présenter et lui faire savoir ce qu’il peut attendre de vous.
Vous pouvez également envoyer des messages directs automatisés aux personnes qui aiment vos messages ou qui vous suivent, sur n’importe quel réseau social. Vous devez cependant le faire avec précaution, car l’envoi d’une réponse automatique à de nouveaux prospects peut sembler très intrusif si vous ne le faites pas correctement.
Il existe des méthodes qui peuvent vous aider à adapter et à personnaliser votre message avec les prénoms de vos nouveaux abonnés. Cela peut être extrêmement utile car cela permet de dissimuler le fait que le message a été généré automatiquement.
4. Création de page de destination optimisées
Si un prospect visite l’une de vos pages de destination et fournit ses coordonnées via un formulaire, vous devez agir immédiatement. Comme le dit le proverbe, il faut battre le fer tant qu’il est chaud. Envoyez un email automatique peu après que le prospect ai visité votre page de destination. Veillez à personnaliser une réponse intéressante, à faire une offre alléchante ou à ajouter une valeur supplémentaire afin que votre destinataire y voit un avantage en continuant à s’engager avec vous.
Si un prospect a manifesté de l’intérêt pour votre produit ou service, vous devez maintenir et renforcer cet intérêt en lui montrant la valeur de votre offre et en apportant une solution à ses problèmes.
C’est à partir de ce moment que vous pouvez envoyer une série d’emails pour développer votre relation avec le prospect. C’est ce que l’on appelle le drip email marketing.
Selon Salesforce, il faut en moyenne 6 à 8 contacts pour qualifier un prospect, car beaucoup de gens sont aujourd’hui indifférents aux techniques de marketing traditionnelles. Vous devez offrir quelque chose de frais, d’excitant, qui les intrigue. Cherchez des alternatives à un essai gratuit ou à une démonstration.
Une fois que la première étape qui consiste à recueillir des informations pertinentes sur le prospect est faite, veillez à maintenir l’attention de chaque prospect en apparaissant régulièrement dans sa boîte de réception lorsqu’il visite une de vos page de destination. Le but est de toujours rester à l’esprit de vos prospects.
Les statistiques montrent que le lead nuturing permet de générer 20 % de leads supplémentaires. Cela signifie que vous devez automatiser les emails envoyé après qu’un prospect ait visité une page de destination pour optimiser votre lead nuturing.
5. Créez des pages web personnalisées
Vous pouvez présenter à vos prospects une page de destination personnalisée, grâce aux URL personnalisées (PURL). Cela peut jouer en votre faveur, car cela contribue à créer une bonne première impression. Utilisez un contenu dynamique pour personnaliser votre message sur votre site web et dans votre email et mettez l’accent sur la personnalisation autant que possible ici.
Il est évident que le contenu que vous créez et envoyez à vos prospects doit répondre à leurs besoins, ce qui signifie que votre outil d’automatisation ne doit leur fournir que des informations pertinentes.
Vous pouvez profiter de vos campagnes emailing pour vous assurer que vos prospects continuent à voir les informations qui les concernent et qui attirent leur attention, peu importe où ils se trouvent dans votre tunnel de conversion.
Personnalisez vos pages web afin d’identifier l’emplacement géographique de vos visiteur en récupérant leurs adresses IP. Cela vous donnera plus d’informations sur vos prospects ainsi que plus d’idées qui vous aideront à vous adresser au mieux à vos visiteurs.
Une autre solution possible pour améliorer votre expérience utilisateur web et la rendre plus personnalisée consiste à héberger des formulaires sur votre page de destination pour essayer d’en savoir un peu plus sur les besoins d’un visiteur. Ajoutez un maximum de trois questions pour ne pas encombrer cette page. Vous pouvez ensuite utiliser l’automatisation du marketing pour les inciter à visiter la page suivante qui leur est directement destinée.
Pour résumer, grâce à l’automatisation du marketing, vous pouvez donner à vos campagnes marketing un coup de jeune grâce à son approche dynamique, proactive et multi-touch. L’automatisation du marketing exploite une fonction omnicanal pour obtenir une visibilité et une portée maximales, ce qui permet de booster votre taux d’engagement des prospects et, au final, de convertir. Votre entreprise peut ainsi tirer un avantage considérable de la mise en place de technique d’automatisation du marketing pour stimuler l’activité, développer et alimenter votre pipeline de manière plus efficace.
